Værdiskabende. Fortærsket og vigtig.

Af Arne Winther, Partner hos Loop Partners (https://dk.linkedin.com/in/arnewinther)

Da grundstenene til Loop Partners blev lagt i sommeren 2013, talte vi ikke særligt meget om hvilke produkter vi ville have på hylderne. Heller ikke hvilke services vi ønskede at tilbyde vores kunder eller hvilke kompetencer vores fremtidige team skulle have.

Vi talte om hvordan vi ønskede at skabe værdi for vores kunder.

I en verden hvor IT chefer, direktører og virksomhedens ledere dagligt bliver bombarderet med produkt pitches, løsningsforslag og nye fede muligheder i clouden, havde vi et stærkt behov for at definere hvordan vi, som IT partner, skulle bringe værdi til de kunder, som vi håbede ville lave forretning med os.

Det kom der to meget interessante dialoger ud af.

Den første dialog handlede om hvordan en kunde, i vores tilfælde virksomheder, opfatter værdi. Er det bundlinje der tæller, er det ”perceived value” som er afgørende eller gør de fleste sig – når alt kommer til alt – i at få den billigste pris.

Vores analyse var entydig. Fremtiden tilhører ikke box-movers, med mindre du er ualmindelig stor og har automatiseret alt. Og selv der vil kunden alene bogføre værdien i relationen som ”billigst på pris”. I en (spændende!) tid med stor omskiftelighed i IT landskabet kommer virksomheder som benytter sig af billigst på nettet til at bekoste ganske betydelige summer på rådgivning eller bemanding, som mestre alle facetter af de muligheder der byder sig til. Og det er en stor stor udfordring for langt de fleste danske virksomheder, der befinder sig i kategorien ”mellemstor”.

Den anden dialog handlede om HR modeller. Hvordan etableres et team som virkelig (og ikke kun på papir og med flotte corporate value plancher i tasken) har et ægte og indlevende kunde- og værdifokus. Igen viste vores analyse at den meget individuelle form som de fleste i IT kanalen arbejder med ikke holder vand. Kompensationsmodellerne og ledelsesstrukturerne er nød til at blive tilpasset til den virkelighed som kunderne oplever, nemlig at ingen enkeltperson kan løse alverdens behov. Der skal næsten altid et team til at afdække behov, rådgive korrekt og stå på mål for leverancen.

Vi arbejder derfor efter en model som sætter kundens værdi i centrum og som bæres af det vi kalder ”Loop Aksen”. Som IT partner leverer vi naturligvis produkter, services og konsulenter i høj kvalitet, men vi oplever at vores mange kunder ønsker at arbejde med os på grund af to afgørende parametre: Loop DNA’et og Rådgivning. 

Ganske få opgaver kan i dag løses uden indgående forståelse af hvilken kontekst leverancen skal indgå i. Samtidig kræver en vurderingen af hvilken løsning er den rigtige, ofte rådgivning uden præference for produkter og services. Kun på den måde optimeres den forretningsmæssige sammenhæng som leverancen skal indgå. Og det er det fundament vi driver Loop Partners på.